Analiza Prodajne Cijene (excl)

Sve što se kupuje u radnji ima svoju cijenu, što se kupuje od dobavljača, ima svoju cijenu. Kada se pozajmljuje novac od banke, kredit ima svoju kamatu, kada se uzima auto na leasing, on ima svoju rentu, kada se ugovara izdavanje stana, odredjuje se kirija, kada se plaća edukacija, to se zove kotizacija, kada se plaća radnik na gradilištu to se zove dnevnica, za autorski tekst plaća se honorar, i sve je to opet cijena.

Prodajna cijena je od ključnog značaja za preduzeća, a još precizniji je uticaj kalkulacije i formiranje prodajne cijene na uspješnost preduzeća u kontekstu marketing miksa (4P-Price (cijena), Product (proizvod), Promotion (promocija), Place (distribucija).

Prodajna cijena je jedini element koji stvara prihode, ostala tri prave rashode.

Glavna uloga prodajne cijene se ogleda na polju ostvarenja prihoda, ostvarenja dobiti i upravljanja marketing miksom.

Ukupan prihod = Prodajna cijena x Količina proizvoda
Dobit = Ukupan prihod – Ukupan rashod

Na dodatni značaj kalkulacije prodajne cijene utiču:

• povećana konkurencija (nove kompanije, ino konkurenti, novi proizvodi i supstituti);
• nestašice sirovina i repromaterijala;
• tempo tehnološkog razvoja;

Kod formiranja prodajne cijene preduzeća imaju pred sobom tri tipa ciljeva:

• Ciljevi orjentisani na prodaju (rast prodaje po vrijednosti i količini ili rast tržišnog učešća);
• Ciljevi orjentisani na dobit (ciljani pronos ili maksimiziranje profita);
• Ciljevi orjentisani na očuvanje tržišne pozicije (odupiranje konkurenciji);

Ključni faktori u kalkulaciji prodajne cijene mogu biti:

• Trošak-troškovi su su glavni činioc u odredjivanju prodajne cijene i način formiranja cijene koji se primarno vezuje za troškove naziva “patos”, jer predstavlja minimalni novo na kom cijena može biti postavljena. Obuhvata cijenu koštanja plus ostale troškove bez projektovane ili minimalne dobiti;
• Tražnja kao ključni faktor u kalkulaciji cijena vezuje se za metod koji se naziva “plafon” jer tražnja predstalja gornju granicu cijene koju su kupci spremni da prihvate da bi dobili proizvod ili uslugu. Tražnja je dinamična i sklona promjenama, a kupci hiroviti i rapidno promjenljivi u stavovima, željama i potrebama, pa je formiranje cijene na ovaj način veliki izazov;
• Konkurencija kao faktor formiranja cijena se odnosi na alternative koje kupci mogu da odaberu, a konkurencija im to omogućava;

Formiranje cijena zasnovano na troškovima ima svoje podmetode:

Metoda „troškovi plus“

Osnovni princip je da se na zbir direktnih i indirektnih troškova doda stopa dobiti.

Direktni troškovi obuhvataju troškove materijala i troškove rada, a indirektni ili opšti troškovi obuhvataju dio fiksnih indirektnih troškova poput amorizacije, troškova uprave, troškova prodaje i drugih opštih troškova.

cijena = Direktni troškovi + Indirektni troškovi + Stopa dobiti

Razlika u primjeni metoda „troškovi plus“ u trgovini i proizvodnji je što proizvodjač na troškove zaračunava stopu dobiti, a trgovac maržu na nabavnu cijenu prodate robe.

I marža i stopa dobiti mogu figurirati kao procijenat koji se zaračunava na nabavnu cijenu ili troškove ili kao procijenat od prodajne cijene (matematički principi popularno nazvani “uz 100“ i „niz 100“).

Konverzija jednog u drugi pristup sprovodi se po sljedećoj formuli:

% marže (stope dobiti) od prodajne cijene = % marže (stope dobiti) na nabavnu cijenu / (100% + % marže (stope dobiti) na nabavnu cijenu)

% marže (stope dobiti) na nabavnu cijenu = % marže (stope dobiti) od prodajne cijene / (100% – % marže (stope dobiti) od prodajne cijene)

Ako predezuće ima ciljanu maržu ili stopu dobiti sledi formula za kalkulaciju podajne cijene:

Troškovi po jedinici poizvoda = Varijabilni trošak + Fiksni trošak / Očekivana prodaja u jedinicama

Prodajna cijena po jedinici = Troškovi po jedinici / (1 – Ciljana marža (stopa dobiti))

[Download Free Excel ##download##]